?2019年4月自考眼鏡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)1269試題答案

2019年4月自考眼鏡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)1269試題答案

一、單項(xiàng)選擇題:每小題1分，共15分。

1. A2. C3. A4. B5. A6. B7. A8. A9. A10. B11. C12. A13. D14. D15. A

二、多項(xiàng)選擇題:每小題2分，共10分。

16. BC

17. ABCD

18. AE

19. ABCE

20. ABC

三、填空題:每空1分，共15分。

21.商品   服務(wù)

22.銷(xiāo)售人員   顧客   商品

23.杭州

24.銷(xiāo)售   售后

25.明確

26.客觀現(xiàn)實(shí)

27.認(rèn)識(shí)

28. 感受性   適應(yīng)性

29.選擇

30.顯性

四、判斷改正題:每小題2分，共10分。

31.x(1分)改正:“是”改為“不是”(1分)

32.v(2分)

33.x (1分)改正:“個(gè)體”改為“整體”(1分)

34.x(1分)改正:“直接”改為“間接”(1 分)

35. x(1分)改正:“5S"改為“4S" (1分)

五、名詞解釋題:每小題3分，共15分。

36.交往技能是指銷(xiāo)售人員與他人合作以及借助他人進(jìn)行工作的能力。

37.無(wú)意注意是指事先沒(méi)有預(yù)定目的，也不需要任何意志努力的注意傾向。

38.果斷性是指顧客能夠迅速地分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中發(fā)生的情況，不失時(shí)機(jī)地做出購(gòu)買(mǎi)決定并堅(jiān)決執(zhí)行。

39.選擇點(diǎn)是指人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中，突出重視的一些具體事宜或特點(diǎn)。

40.隱性買(mǎi)點(diǎn)是指顧客不愿與銷(xiāo)售人員交流的買(mǎi)點(diǎn)。

六、簡(jiǎn)答題:每小題5分，共25分。

41.眼鏡銷(xiāo)售行為的主動(dòng)性是指銷(xiāo)售時(shí)一種主動(dòng)將商品和服務(wù)帶給顧客的行為(1分)只有當(dāng)銷(xiāo)售人員具備了更多、更大的主動(dòng)性時(shí)(2分)，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。主動(dòng)性貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程之中(2分)。

42.技術(shù)技能是指履行具體任務(wù)時(shí)的理解能力和效率(1分)。技術(shù)能力包括對(duì)銷(xiāo)售方法、專(zhuān)業(yè)技能和個(gè)性化服務(wù)等能力的掌握(2分)。眼鏡銷(xiāo)售屬于技術(shù)服務(wù)行業(yè),一個(gè)人的技術(shù)能力往往決定了其專(zhuān)業(yè)水平，有時(shí)就是你的個(gè)人價(jià)值所在(2分)。

43. 顧問(wèn)形象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(1)掌握行業(yè)知識(shí)的程度。(1分)

(2)能否理解顧客利益。(1分)

(3)能否從顧客的角度為顧客提供建議，并建立顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)。(2分)

(4)能否銷(xiāo)售出信任。(1分)

44.創(chuàng)造明顯的感官刺激( 1 分):讓顧客積極參與( 1 分):與顧客購(gòu)買(mǎi)、體驗(yàn)和回味習(xí)慣一致( 1分):將商品及其科技的體驗(yàn)嵌入體驗(yàn)產(chǎn)品之中( 2 分)。

45.主體就是產(chǎn)品介紹和銷(xiāo)售訪談的實(shí)質(zhì)內(nèi)容( 1 分)， 即向顧客講述產(chǎn)品的價(jià)格、性能、特性和顧客利益等( 1 分)。當(dāng)然，它還包括銷(xiāo)售人員對(duì)于顧客購(gòu)買(mǎi)的建議、對(duì)顧客利益預(yù)期的證明等(2分)。 銷(xiāo)售人員應(yīng)按照FABE 法則的步驟進(jìn)行主體部分的敘述(1分)。

七、論述題:本大題共 10分。

46.老年人大都是比較孤獨(dú)的人，他們已經(jīng)落后于時(shí)代,大多是靠回憶過(guò)去而活著，其樂(lè)趣也就是來(lái)自于自己的子孫們。與老年 顧客交易可以從以下幾方面去做工作:(2分)

(1)從老年人比較孤獨(dú)這一點(diǎn)出發(fā)， 對(duì)老年顧客要有耐心。他們一般嘮叨個(gè)沒(méi)完，對(duì)于社會(huì)上的事情有偏激的看法，對(duì)于年輕人也有一-定看法。他 們不怕得罪人，敢說(shuō)敢做。銷(xiāo)售人員應(yīng)該體諒他們，對(duì)他們說(shuō)一些關(guān)懷的話(huà)，銷(xiāo)售介紹說(shuō)明盡量精煉、清晰、明確，因?yàn)槔夏觐櫩痛蠖嗖皇呛芎玫穆?tīng)眾，對(duì)他們要親切、熱情，自己少說(shuō)話(huà)，多聽(tīng)他們說(shuō)。(2分)

(2)銷(xiāo)售人員要多稱(chēng)贊老年顧客值得夸耀的往事，多提一些他們子孫的成就，盡量說(shuō)些讓他們引以為豪的話(huà)題，這樣可使他興奮起來(lái)，給銷(xiāo)售工作營(yíng)造氣氛。(2分)

(3)老年人特別喜歡那些老實(shí)的、不多說(shuō)話(huà)的、對(duì)他們表現(xiàn)得很敬重并且很聽(tīng)話(huà)的年輕人。所以，對(duì)老年顧客進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，不要多說(shuō)話(huà)，要聽(tīng)他說(shuō)，這樣老年人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感。(2 分)要注意的是，與老年顧客溝通時(shí)有以下兩點(diǎn)禁忌:第一，不要夸夸其談，老年人舉得這樣的人輕浮，不可靠，也就不會(huì)信任你，交易也就會(huì)失敗:第二，不要當(dāng)面拒絕他們，或當(dāng)面指出其錯(cuò)誤，即使你是正確的也不能批評(píng)他們，因?yàn)樗麄兛傆X(jué)得自己了不起、見(jiàn)多識(shí)廣、無(wú)所不知，所以不要毫不客氣地指出他們的錯(cuò)，這樣會(huì)激怒他們，使交易失敗。(2分)