?談判與推銷技巧2016年10月真題試題（00179）

談判與推銷技巧2016年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2016年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.下列選項(xiàng)中，不屬于談判過(guò)程的是( )

A.談判調(diào)研
B.談判準(zhǔn)備
C.談判磋商
D.談判終結(jié)

2.談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益過(guò)程的談判哲學(xué)是( )

A.非贏即輸
B.雙贏
C.囚徒困境
D.帕累托效應(yīng)

3.能夠使談判協(xié)議達(dá)到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是( )

A.談判者利益
B.談判價(jià)格
C.共享利益
D.社會(huì)利益

4.以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從未尋求增大談判力的能力的是( )

A.認(rèn)同力
B.強(qiáng)制性
C.補(bǔ)償和交換
D.知識(shí)和信息

5.談判者心理素質(zhì)最基本的要求是( )

A.意志力
B.協(xié)調(diào)力
C.責(zé)任心
D.自制力

6.“建立在周密細(xì)致調(diào)查和準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上，真正體會(huì)出企業(yè)的根本利益和戰(zhàn)略。”體現(xiàn)了談判計(jì)劃的( )

A.合理性
B.協(xié)調(diào)性
C.靈活性
D.實(shí)用性

7.“在國(guó)際商務(wù)談判中，短時(shí)間內(nèi)匯率的大幅度變動(dòng)，往往會(huì)使談判雙方在價(jià)格上重新產(chǎn)生分歧，從而導(dǎo)致談判陷入僵局?！斌w現(xiàn)了談判僵局產(chǎn)生原因中的( )

A.客觀障礙
B.主觀偏見(jiàn)
C.行為失誤
D.偶發(fā)因素

8.具有“與美國(guó)人不一樣，喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格，喜歡私下商量，而不是在公共場(chǎng)合討論事物?！碧卣鞯氖? )

A.日本人
B.中國(guó)人
C.俄羅斯人
D.韓國(guó)人

9.在使用量本利分析法時(shí)，首先要計(jì)算的是( )

A.保本點(diǎn)
B.盈利點(diǎn)
C.虧損點(diǎn)
D.總成本

10.銷售人員問(wèn)：“您是機(jī)電產(chǎn)品專家，您看看與同類老產(chǎn)品相比，我廠生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)?”這種接近顧客的方法可概括為( )

A.求教接近法
B.社交接近法
C.服務(wù)接近法
D.問(wèn)題接近法

11.提高發(fā)貨水平的關(guān)鍵是( )

A.訂貨協(xié)議
B.訂貨時(shí)間
C.訂貨顧客
D.訂貨控制

12.下列各項(xiàng)中，不屬于推銷人員績(jī)效考核的非量化指標(biāo)的是( )

A.銷售量
B.責(zé)任感
C.判斷力度
D.工作熱忱

13.客戶認(rèn)為產(chǎn)品數(shù)量、等級(jí)、規(guī)格、交貨時(shí)間等與原購(gòu)銷合同規(guī)定不符，這類客戶投訴屬于( )

A.商品質(zhì)量投訴
B.購(gòu)銷合同投訴
C.貨物運(yùn)輸投訴
D.服務(wù)投訴

14.下列選項(xiàng)中不屬于評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)的是( )

A.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)
B.控制性標(biāo)準(zhǔn)
C.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)
D.指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)

15.以下客戶信息中，屬于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的是( )

A.平均訂購(gòu)價(jià)值
B.最近一次訂貨日期
C.購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
D.信用狀況等級(jí)

16.從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，促進(jìn)顧客忠誠(chéng)的積極手段是( )

A.清倉(cāng)甩賣(mài)
B.季節(jié)性轉(zhuǎn)型
C.降價(jià)銷售
D.消費(fèi)積累獎(jiǎng)勵(lì)

17.尋求通過(guò)作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳的談判結(jié)果是( )

A.價(jià)格談判
B.商務(wù)談判
C.交易談判
D.理性談判

18.談判空間有利于賣(mài)方的情形是( )

A.交易價(jià)格<賣(mài)方的保留價(jià)格
B.交易價(jià)格>賣(mài)方的保留價(jià)格
C.交易價(jià)格=賣(mài)方的保留價(jià)格
D.交易價(jià)格≥賣(mài)方的保留價(jià)格

19.推銷人員坐鎮(zhèn)中心來(lái)進(jìn)行普遍拜訪和個(gè)別拜訪，這種銷售區(qū)域的形狀更像( )

A.圓形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

20.企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)之間質(zhì)量不吻合，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為( )

A.管理層認(rèn)識(shí)差距
B.質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差
C.供方信息傳播差距
D.服務(wù)質(zhì)量感知差距

21.制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)過(guò)多的干預(yù)和指導(dǎo)反映了渠道沖突原因中( )

A.角色失稱
B.感知偏差
C.目標(biāo)不相容
D.溝通困難

22.一言既出，駟馬難追。這一俗語(yǔ)突出反映了推銷道德的( )

A.負(fù)責(zé)原則
B.公平原則
C.勇敢原則
D.守信原則

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.商務(wù)談判的特征包括( )

A.談判主體是尋求利益最大化的理性主體
B.談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益
C.談判核心議題是價(jià)格
D.談判是談判者的相互作用過(guò)程
E.談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為

12.談判目標(biāo)的層次包( )

A.頂線目標(biāo)
B.期望目標(biāo)
C.底線目標(biāo)
D.中線目標(biāo)
E.可接受目標(biāo)

13.談判過(guò)程中，聽(tīng)的類型有( )

A.聽(tīng)見(jiàn)
B.信息收集
C.防御性的聽(tīng)
D.禮貌性的聽(tīng)
E.積極性的聽(tīng)

14.影響談判者行為的因素有( )

A.文化
B.個(gè)性
C.環(huán)境
D.性別
E.談判的形式

15.在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對(duì)于法律手段而言，道德的優(yōu)點(diǎn)包括( )

A.具有及時(shí)性和超前的警示性
B.不需要支付物質(zhì)成本
C.是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力
D.是一種自覺(jué)的行為
E.有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)

16.判斷讓步與不讓步的預(yù)期損益的依據(jù)包括( )

A.不讓步情況下交易失敗的可能性
B.讓步情況下交易成功的可能性
C.不讓步條件下成交價(jià)值的大小
D.作出一定幅度讓步后，企業(yè)可能蒙受的損失
E.作出讓步后，企業(yè)可能獲得的額外收益

三、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.程序性推動(dòng)有哪些內(nèi)容?

22.簡(jiǎn)述介紹產(chǎn)品的“5W法”。

23.簡(jiǎn)述渠道沖突的表現(xiàn)形式。

24.簡(jiǎn)述費(fèi)舍爾和尤瑞所提出的“焦點(diǎn)集中于利益而非方案”這一談判法則的內(nèi)容。

25.簡(jiǎn)述知識(shí)和信息對(duì)談判空間的影響。

26.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的還價(jià)技巧。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述談判者兩難選擇的解決辦法。

32.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明處理客戶投訴的原則、流程與方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.趙偉從某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后受聘于一家IT民營(yíng)企業(yè)。在他進(jìn)入公司不久， 就接到了老總的第一個(gè)銷售任務(wù)，要求他在三個(gè)月內(nèi)銷售100臺(tái)公司代理的著名品牌 手提電腦。如果他能超額完成銷售任務(wù)，將能獲得三倍于基本工資的獎(jiǎng)金。趙偉為此 激動(dòng)不已，他很希望能超額完成，這樣既可獲得期待中的報(bào)酬，還能給老總留下深刻 的第一印象。他早就期望能在同事與老總面前證明自己的實(shí)力。但該怎么開(kāi)展工作呢? 畢竟時(shí)間有限，而且自己又毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。他冥思苦想了3天，想到了在學(xué)校課堂里曾經(jīng)學(xué)過(guò)的“二八法則”。他堅(jiān)信，“二八法則”將能使他較好地完成任務(wù)。問(wèn)題：(1)“二八法則”銷售的基本程序是什么?(2)請(qǐng)根據(jù)“二八法則”原理為趙偉擬定一份拜訪顧客的計(jì)劃。