?銷售團隊管理2016年4月真題試題（10511）

銷售團隊管理2016年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團隊管理2016年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)

1.現代企業(yè)能否實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這些人員是( )

A.管理人員
B.優(yōu)秀的銷售人員
C.生產工人
D.研發(fā)人員

2.團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出該特點是銷售團隊的( )

A.觀望時期
B.飛速發(fā)展時期
C.經受考驗時期
D.高效時期

3.概括來講，如果企業(yè)處于嬰兒期，為銷售團隊招聘的銷售人員需要有( )

A.七分沖勁、三分經驗
B.四分經驗、六分原則
C.四分經驗、六分潛力
D.七分經驗、三分原則

4.選擇有關的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓的銷售人員可以利用其工作經驗及所學原理，來研究如何解決問題的方法是( )

A.講授法
B.會議法
C.小組討論法
D.實例研究法

5.對于產品銷售量大的企業(yè)來說，成本最低的一種薪酬模式是( )

A.固定工資制
B.獎金制
C.傭金制
D.股票期權

6.目前，絕大部分國內企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率。這種情況下適合采用的市場策略是( )

A.閃電戰(zhàn)
B.陣地戰(zhàn)
C.攻堅戰(zhàn)
D.游擊戰(zhàn)

7.損益平衡狀態(tài)是指( )

A.銷售收入>銷售成本
B.銷售收入<銷售成本
C.銷售收入=銷售成本
D.銷售收入≥銷售成本

8.價值觀方面的差異對沖突產生的影響( )

A.不夠大
B.非常大
C.比較小
D.非常小

9.在團隊沖突中為了維持相互友好的關系，一方愿意自我犧牲，以服從他人的觀點。這種沖突的處理方法稱為( )

A.遷就法
B.回避法
C.合作法
D.妥協(xié)法

10. 調查表明提出建議的時候，對方認可的可能性為( )

A.10%
B.20%
C.30%
D.40%

11. 無論在任何時候，只要銷售人員出現一些錯誤，團隊領導者就一味地批評，這屬于( )

A.正面反饋
B.負面反饋
C.修正反饋
D.沒有反饋

12.用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足的激勵屬于( )

A.物質激勵
B.競賽激勵
C.環(huán)境激勵
D.工作激勵

13.富有智慧，善于學習，富有探索精神類型的銷售人員屬于( )

A.善于指揮他人的銷售人員
B.善于思考業(yè)務的銷售人員
C.善于處理關系的銷售人員
D.“老黃?！毙偷匿N售人員

14.熱情、自信、可靠性、緊迫性、想象力等，屬于( )

A.能力特征
B.質量特征
C.心理特征
D.個性特征

15.要贏得別人的信任首先要( )

A.尊重
B.—致
C.公開
D.誠實

二、多項選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.銷售培訓的方式主要有( )

A.集中培訓
B.會議培訓
C.分開培訓
D.單獨培訓
E.現場培訓

12.常用的銷售預測方法有( )

A.高級經理意見法
B.銷售人員預測法
C.購買者意向調查法
D.德爾菲法
E.情景法

13.沖突產生的原因可以概括為( )

A.缺乏溝通
B.缺乏經驗
C.缺乏激勵
D.團隊的內部結構
E.個人因素

14.對摸索段的團隊，銷售經理可以采取的激勵方式有( )

A.幫助大家盡快熟識
B.安撫人心
C.妥善處理紛爭
D.樹立團隊榜樣
E.建立行為規(guī)范

15.業(yè)績評估方法主要有( )

A.積分法
B.對照表法
C.考評尺度法
D.關鍵績效法
E.目標管理法

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21. 純粹獎金制度

22. 銷售配額

23. 沖突

24. 環(huán)境激勵

25. 關鍵績效法

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述銷售團隊所發(fā)揮的積極作用。

32. 簡述銷售人員招聘的程序。

33. 簡述銷售團隊目標與愿景的關系。

34. 簡述會議總結涵蓋的主要內容。

35. 簡述表格運用的要點。

36. 簡述可供銷售經理選擇的多角度聆聽方式。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述影響銷售預測的因素。

42. 試述影響團隊士氣的因素。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.張經理該怎么辦?某公司銷售部門就目前銷售業(yè)績不佳的問題召開了一次會議。會議參加人員是各個銷售團隊的領導和員工代表，部門領導張經理擔任這次會議的主持人。張經理讓會議準備人員把會議的時間、地點提前告訴了參加會議的人員。并將會議上要討論的問題提前發(fā)送給他們，讓他們準備在會議上發(fā)言，提出自己的觀點和建議。會議開始后并不順利。會議開始的時間到了，參加人員還沒有到齊，會議開始10分鐘以后，團隊成員小王才趕到會場。會議進行到一半的時候，有的人將自己感興趣的話題提了出來，于是大家討論起了現在政府機構設置的事情。張經理為了把他們的注意力拉回到會議的主題上，讓員工小李對目前銷售情況提出自己的建議。小李本來就是一個擅長演講的人，他滔滔不絕的講起來，并沒有考慮其他員工的感受，有的員工對他的建議并不贊問，有些人就交頭接耳地低聲說起來。這時員工小張對他的意見提出了自己的看法，兩人的看法不同，爭論變成了爭吵。在這種情況下，張經理該怎辦呢?問題：(1)這次銷售會議中出現了哪些問題?(2)如果你是張經理，應該在會議進行中采取哪些補救措施?