?自考國際商務談判2015年4月真題

自考國際商務談判2015年4月真題及答案解析

自考國際商務談判2015年4月真題及答案解析，該試卷為自考國際商務談判歷年真題試卷，包含答案及詳細解析。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分。)在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均不得分。

1.美國談判協(xié)會前會長尼爾龍伯格曾出版的有關(guān)談判的書是()

A.《談判的藝術(shù)》
B.《談判的手冊》
C.《談判的實踐》
D.《合同談判手冊》

2.PRAM談判模式中的“M”是指()

A.建立關(guān)系
B.維持關(guān)系
C.達成談判協(xié)議
D.制定談判計劃

3.試圖支配或控制對手，并向?qū)κ痔岢隹量虠l件。這種談判禁忌尤其適用于()

A.權(quán)力型談判對手
B.進取型談判對手
C.關(guān)系型談判對手
D.情緒型談判對手

4.一個談判小組組長所能領(lǐng)導的最佳成員數(shù)是()

A.3～4人
B.3～5人
C.4～5人
D.4～6人

5.“學而不思則罔”。這充分說明談判人員應重視()

A.總結(jié)
B.博覽
C.實踐
D.勤思

6.心理學統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每分鐘()

A.100～180字
B.100～200字
C.120～180字
D.120～200字

7.“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于()

A.封閉式發(fā)問
B.澄清式發(fā)問
C.強調(diào)式發(fā)問
D.探索式發(fā)問

8.正常情況下，一般人每次眨眼不超過1秒，每分鐘眨眼()

A.4～7次
B.4～8次
C.5～7次
D.5～8次

9.美國人在商務談判中使用頻率最高的交流技巧是()

A.警告
B.命令
C.自我泄露
D.肯定規(guī)范評價

10.馬丁·邁耶曾說，“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地 先生?！彼?)

A.期貨交易
B.期權(quán)交易
C.遠期交易
D.外匯交易

11.下列有關(guān)國際商務談判的說法中，正確的是()

A.不按國際慣例辦事
B.以價格為談判核心
C.影響談判的因素有限
D.以政治利益為主要目標

12. 下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，不正確的是()

A.能在第三國仲裁
B.能臨時設置仲裁庭
C.能繼續(xù)向法院上訴
D.能自由選用仲裁規(guī)則

13. 按談判信息的活動范圍來劃分，可將談判信息分為()

A.語言信息和文字信息等
B.競爭對手信息和消費心理信息等
C.社會性信息和科技性信息等
D.自然環(huán)境信息和社會環(huán)境信息等

14.下列有關(guān)沙龍式模擬的說法中，正確的是()

A.是在談判前進行的模擬談判
B.能增強每個談判者的實際談判經(jīng)驗
C.每個談判者都在模擬談判中扮演特定角色
D.能使每個談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

15.“一爭二拖三得利”的談判策略適用于()

A.價值式談判
B.合作式談判
C.立場式談判
D.原則式談判

16.下列有關(guān)交叉式讓步的說法中，正確的是()

A.又稱互惠式讓步
B.適用于縱向談判
C.常用于擺脫談判僵局
D.要求談判者直線思維

17.在說服頑固的談判對手時，可暫時避開主題，待贏得對方信任后再轉(zhuǎn)入主題。這種技巧 被稱為()

A.迂回法
B.等待法
C.沉默法
D.下臺階法

18.被西方發(fā)達國家稱為“談判強手”的談判者是()

A.日本人
B.韓國人
C.中國人
D.印度人

20.下列有關(guān)非固定價格的說法中，不正確的是()

A.不能是暫定價格
B.一般被稱為“活價”
C.可以是具體價格待定
D.可以是部分固定部分非固定

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。)在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均不得分。

11.下列有關(guān)立場型談判的說法中，正確的有()

A.又稱硬式談判
B.談判效率不高
C.很難達成協(xié)議
D.適用于雙方談判實力接近時
E.把談判看成是意志力的競爭

12.一般來說，宗教信仰會影響()

A.政治事務
B.法律制度
C.國別政策
D.社會交往
E.工作時間

13.讓步的原則包括()

A.不做無謂讓步
B.不能收回讓步
C.讓得恰到好處
D.必要時大幅讓步
E.不作同等幅度讓步

14.加拿大人的談判禮儀包括()

A.約會要預約
B.時間觀念強
C.禁忌百合花
D.用餐時間長
E.有很強耐性

15.下列各項中，不屬于國際商務談判中的匯率風險的有()

A.會計風險
B.利率風險
C.合同風險
D.人員素質(zhì)風險
E.交易結(jié)算風險

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

21.讓步型談判法

22.群體規(guī)范

23.報價

24.皮包商

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

31.國際商務談判中的市場風險有哪些?

32.簡述商務談判中尋找雙方共同點的技巧。

33.簡述迂回人題的技巧。

34.簡述國際商務談判中的技術(shù)風險。

35. 談判隊伍的人員層次有哪些?

五、論述題(本大題共2小題，本大題16分)

41.試述進行報價解釋時必須遵循的原則。

42.試述一個國家或地區(qū)與商務談判有關(guān)的商業(yè)習慣因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

51.背景材料： 某國商人素有“契約之民”的雅稱，崇尚契約，嚴守信用，權(quán)利與義務的意識很強。 他們認為，那些“研究研究”、“考慮考慮”、“過段時間再說”等拖拖拉拉的行為，對一個商人來說簡直是恥辱，其座右銘是“馬上解決”。他們覺得判斷一個談判人員是否有能 力，只需看其辦公桌上的文件是否被快速有效地處理了。如果文件堆積如山，多是“待 討論”、“待研究”的一拖再拖的事情，那就可以斷定該工作人員是不稱職的。問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪一國家?(2)該國商人的主要談判風格有哪些?(3)我國商人在與該國商人談判時應注意什么?