?浙江2020年8月自考銷售管理(二)12005真題

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的浙江2020年8月自考銷售管理(二)12005真題，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

浙江2020年8月自考銷售管理(二)12005真題

一、單項選擇題(本大題共15小題,每小題2分,共30分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1.對中小企業(yè)的銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的各因素中,屬于可控因素的是

A.市場需求的變化

B.經(jīng)濟的發(fā)展趨勢

C.同行業(yè)競爭的動向

D.營銷活動的政策

2.評估銷售促進效果的最普通、最常用方法是

A.銷售績效分析

B.消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析

C.消費者調(diào)查

D.實驗研究

3.下列情況銷售人員培訓(xùn)時間可相對縮短的是

A.市場競爭激烈

B.人員素質(zhì)高

C.產(chǎn)品性質(zhì)復(fù)雜 

D.管理要求嚴格

4.產(chǎn)品和服務(wù)可以給客戶帶來積極的體驗,這是達到客戶滿意層次里的

A.滿足

B.愉快

C.驚喜

D.新奇

5.銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與客戶接觸,這種企業(yè)客戶關(guān)系的類型是

A.基本型

B.被動型

C.負責(zé)型

D.能動型

6.下列屬于售中服務(wù)內(nèi)容的是

A.布置良好的購貨環(huán)境

B.幫助客戶挑選產(chǎn)品

C.送貨上門

D.“三包”服務(wù)

7.銷售人員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定客戶的意見,這種處理客戶異議的方法是

A.委婉處理法

B.反駁法

C.轉(zhuǎn)化處理法

D.轉(zhuǎn)折處理法

8.中小企業(yè)的銷售預(yù)測方法中,屬于定量預(yù)測的是

A.經(jīng)理意見推測法

B.購買者意見推測法

C.銷售人員意見推測法

D.時間序列分析法

9.買啤酒滿一打多贈送兩瓶,這種銷售促進策略是

A.折扣優(yōu)待

B.集點優(yōu)待

C.零售補貼

D.贈送樣品

10.對取得優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚,頒發(fā)獎狀,授予稱號。這種激勵方式是

A.物質(zhì)激勵

B.精神激勵

C.環(huán)境激勵

D.目標激勵

11.評估客戶滿意度的調(diào)查問卷最適合的長度是

A.10個以內(nèi)問題

B.10~20個問題

C.20~30個問題

D.30~40個問題

12.通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的方法是

A.名人介紹法

B.連鎖介紹法

C.委托助手法

D.代理尋找法

13.最常用、最重要的銷售定額類型是

A.財務(wù)定額

B.銷售量定額

C.綜合定額

D.銷售活動定額

14.下列適合用較短銷售渠道的產(chǎn)品是

A.規(guī)格化的產(chǎn)品

B.技術(shù)性弱的產(chǎn)品

C.耐用的產(chǎn)品

D.生命周期長的產(chǎn)品

15.銷售促進適合于突擊式的、需要短期見效的銷售目標,這體現(xiàn)了銷售促進的特征具有

A.非連續(xù)性

B.挑戰(zhàn)性

C.形式多樣

D.即期效應(yīng)

二、填空題(本大題共10小題,每空1分,共20分)

16.提高服務(wù)質(zhì)量的方法比較常用的有兩種:          、          。

17.RFM 法是指銷售人員通過分析客戶最近的購買情況、          和          來預(yù)測客戶行為的方法。

18.確定銷售預(yù)算的方法有銷售百分比法、標桿法、目標任務(wù)法、投入產(chǎn)出法、          、          。

19.從中小企業(yè)的各種銷售管理模式來看,一般可以分為以下五種類型的銷售組織:地域型、產(chǎn)品型、          、          、綜合型。

20.中小企業(yè)確定銷售定額應(yīng)體現(xiàn)以下原則:公平性、可行性、可控性、          、          。

21.銷售費用控制的方法有:銷售人員自付費用、          、          、組合控制方法。

22.客戶投訴的內(nèi)容可以歸結(jié)為:產(chǎn)品質(zhì)量投訴、購銷合同投訴、          、 。

23.對銷售人員的業(yè)績考核流程主要包括:收集考核資料→          →                   →進行具體考核。

24.零售終端促銷主要表現(xiàn)在以下幾個方面:銷售促進、          、          。

25.中小企業(yè)銷售渠道的寬度主要有三種類型:密集分銷、          、          。

三、名詞解釋題(本大題共4小題,每小題4分,共16分)

26.負值客戶

27.銷售預(yù)算

28.饑餓成交法

29.自然性竄貨

四、簡答題(本大題共4小題,每小題6分,共24分)

30.簡述中小企業(yè)銷售預(yù)測的流程。

31.簡述銷售人員的素質(zhì)要求。

32.“FABE介紹法”將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為哪些步驟?

33.制訂銷售促進方案時需要作出哪些方面的決策?

五、論述題(本大題10分)

34.如何提高大客戶的忠誠度?