?2018年10月自考公共課現(xiàn)代談判學(xué)考試真題

2018年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試現(xiàn)代談判學(xué)試卷

(課程代碼 03293)

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.春秋時(shí)期曾經(jīng)召開(kāi)過(guò)三次重大的“彌兵會(huì)議”，其中規(guī)模最大、影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在

A.公元前546年 B.公元前579年

C.公元前647年 D.公元前651年

2.因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽(yù)國(guó)際的學(xué)者是

A.阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B.邁克爾·惠勒

C.克里斯托夫·杜邦 D.杰勒德·I·尼爾倫伯格

3.被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是

A.民間事務(wù)談判 B.軍事談判

C.政治談判 D.經(jīng)濟(jì)談判

4.適用于各個(gè)層次、各種類型談判的原則是

A.堅(jiān)持正義原則 B.平等互利原則

C.遵規(guī)守法原則 D.時(shí)間效率原則

5.談判的主體階段是

A.談判準(zhǔn)備階段 B.談判開(kāi)局階段

C.磋商交鋒階段 D.協(xié)議簽約階段

6.“談判活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是

A.談判主體 B.談判客體

C.談判媒介 D.談判目的

7.強(qiáng)調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對(duì)待;應(yīng)該重點(diǎn)討論利益問(wèn)題;談判前應(yīng)制定可供選擇的方案;應(yīng)堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是

A.獨(dú)立式談判 B.硬式談判

C.軟式談判 D.原則式談判

8.融資租賃談判屬于

A.多邊統(tǒng)籌型談判 B.雙邊統(tǒng)籌型談判

C.多邊單一型談判 D.雙邊單一型談判

9.將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國(guó)際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是

A.根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來(lái)劃分

B.根據(jù)談判活動(dòng)的所在地點(diǎn)來(lái)劃分

C.根據(jù)談判活動(dòng)所涉及到的內(nèi)容來(lái)劃分

D.根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來(lái)劃分

10.“促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利于開(kāi)展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、提高決策的科學(xué)性、利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易”描述的是

A.科學(xué)技術(shù)談判的意義 B.政治、軍事談判的意義

C.經(jīng)貿(mào)談判的意義 D.公共事務(wù)談判的意義

11.“金無(wú)足赤，人無(wú)完人;尺有所短，寸有所長(zhǎng)”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的

A.作風(fēng)民主 B.坦誠(chéng)守信 C.法紀(jì)嚴(yán)明 D.勇于奉獻(xiàn)

12.下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是

A.行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué) B.語(yǔ)言、文學(xué)、外語(yǔ)

C.文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué) D.市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)

13.談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是

A.3～5人 B.6～8人 C.9～11人 D.12～14人

14.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是

A.談判成員的主要職責(zé)問(wèn)題 B.代理人的特點(diǎn)與職責(zé)問(wèn)題

C.談判人員的相互配合問(wèn)題 D.談判班子的內(nèi)部管理問(wèn)題

15.從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過(guò)程看，它所具有的特點(diǎn)是

A.對(duì)象性、周期性、條件性 B.合理性、因果性、外顯性

C.原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性 D.主動(dòng)性、目的性、持久性

16.需要型激勵(lì)理論的代表是

A.弗魯姆的期望理論 B.馬斯洛的需要層次論

C.洛克的目標(biāo)理論 D.斯金納的強(qiáng)化理論

17.談判決策的思維起點(diǎn)是

A.問(wèn)題 B.需要 C.動(dòng)機(jī) D.信息

18.在一次記者招待會(huì)上，一位記者問(wèn)周恩來(lái)總理：“請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計(jì)為18元8角8分。中國(guó)人民銀行有全國(guó)人民做后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，在國(guó)際上享有盛譽(yù)”。周總理的巧妙回答屬于口頭語(yǔ)言應(yīng)用策略方法中的

A.李代桃僵 B.圍魏救趙

C.誘導(dǎo)否定 D.巧語(yǔ)暗示

19.“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于

A.轉(zhuǎn)移話題的策略 B.委婉含蓄的策略

C.反向立意的策略 D.控制談判進(jìn)程的策略

20.“言行穩(wěn)重，重視友誼;自信心強(qiáng)，靈活性差;崇尚守時(shí)，講究效率;忌談?wù)?，宜談天氣”?/p>

A.德國(guó)人的談判風(fēng)格 B.法國(guó)人的談判風(fēng)格

C.英國(guó)人的談判風(fēng)格 D.美國(guó)人的談判風(fēng)格

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。

21.中國(guó)古代談判的主要形式有

A.議事會(huì) B.會(huì)議

C.會(huì)盟 D.會(huì)晤 E.會(huì)談

22.談判成功的基礎(chǔ)包括

A.信息交流 B.利益互換

C.思想溝通 D.存在尚未滿足的需求 E.滿足需要

23.經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)包括

A.談判主體的多層次性 B.談判原則的特殊性

C.談判主體之間的可選擇性 D.談判主體地位的平等性

E.談判方式的靈活性

24.傾聽(tīng)口語(yǔ)的要求有

A.全神貫注、積極參與 B .聽(tīng)清聽(tīng)懂、邊聽(tīng)邊整理

C.排除干擾、揣摩推測(cè) D.邊聽(tīng)邊分析、邊聽(tīng)邊記憶 E.養(yǎng)成好習(xí)慣

25.文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為

A.文化習(xí)俗影響談判時(shí)機(jī) B.文化習(xí)俗影響談判方式

C.文化習(xí)俗影響談判態(tài)度 D.文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度

E.文化習(xí)俗影響談判決策

三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

26.類比法

27.常規(guī)式謀略

28.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

29.以偏概全

30.談判的主體行為

四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。

31.簡(jiǎn)述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。

32.簡(jiǎn)述比爾·斯科特的談判技巧理論。

33.解釋解體語(yǔ)應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則?

34.簡(jiǎn)述談判風(fēng)格的含義。

35.簡(jiǎn)述談判的一般特征。

五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

36.試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。

37.試述預(yù)測(cè)談判主體行為的依據(jù)。

六、案例分析題：10分。

38. 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場(chǎng)?！薄斑@塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，想必他們也會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間——我們希望以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。以前我們和你們從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清楚了?”

乙方：“下面，由我們發(fā)表意見(jiàn)。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過(guò)這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”

問(wèn)題：(1)結(jié)合案例分析談判開(kāi)局階段的重要作用。

(2)簡(jiǎn)述談判開(kāi)局亮相時(shí)，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。